Waarom jij te weinig verkoopt

Soms hoor ik klanten zeggen dat wat ze doen van enorme waarde is. Ze zeggen de beste te zijn in wat ze doen. En ik geloof nog dat ze gelijk hebben ook. Maar helaas is de kwaliteit van hun product of dienst niet de enige factor die telt bij goed verkopen…

De afgelopen jaar hebben veel bedrijven geconcurreerd op prijs en kwaliteit. Aanbeland in 2016 blijkt dat niet meer te werken. Op prijs concurreren kan je ondergang betekenen. Denk aan elektronica stores als de Blok, Dynabite en Dixons. Allemaal verkochten ze dezelfde producten, en moesten ze mee gaan in de laagste prijs.

Op kwaliteit win je het ook al niet. Want in 2016 blijkt alles wat aangeboden wordt een A-merk te zijn. Het verschil tussen een A-merk en een B-merk is namelijk ontzettend klein geworden. B-merken zijn ontzettend verbeterd in kwaliteit en ook een beetje in prijs gestegen waardoor ze erg op een A-merk zijn gaan lijken. Neem bijvoorbeeld het verschil tussen Kellogs cornflakes en Albert Heijn cornflakes. Proef jij nog een verschil?

Het is dus steeds moeilijker geworden om op prijs of kwaliteit te scoren. Hoe verkoop je dan nog wel? De volgende twee inzichten helpen om jouw product beter in de markt te zetten:

1. Klanten beslissen vanuit emotie

Inmiddels is ook wetenschappelijk aangetoond dat mensen de meeste beslissingen maken vanuit hun emotie en niet zoals eerder gedacht vanuit hun ratio. Belangrijk is daarom dat mensen het juiste gevoel krijgen bij je product of dienst. Van de daken toeteren dat jouw product of dienst het beste is werkt dus niet. Wat welk werkt is het vertellen van een verhaal waarin de klant kan zeggen ‘dat ervaar ik ook’.

Niet voor niets hoor je steeds vaker de term ‘experience’ marketing. Klanten kopen namelijk geen producten of diensten meer, maar beslissen vanuit een gevoel en beleving.

2. Klanten kopen geen product maar een behoefte

In 2016 kopen we de meeste dingen omdat we die willen en niet omdat we deze ook echt nodig hebben. Een broek draag je niet alleen om het warm te hebben en cola drink je niet alleen omdat je dorst hebt.

We kopen dingen omdat we een bepaalde behoefte willen vervullen. Zo kopen we geen kachel, maar willen we meer warmte, en kopen we geen workshop of training maar willen we meer innerlijke power voelen.

Het probleem is echter dat een klant zelf niet weet wat hij wil ook al zegt hij van wel. Zo zou Henry Ford in de vorige eeuw een paardenkoets met motor hebben ontwikkeld als hij af was gegaan op de vraag van de klant! De kunst is om niet te bieden wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft; een antwoord op zijn behoefte. En hoe unieker jouw product is, hoe duidelijker het moet zijn in welke behoefte jouw product de klant voorziet!

Een goed verhaal komt uit je tenen

Om je product vandaag de dag goed te verkopen dien je een verhaal te vertellen waar zowel emotie in zit, als wel een klantbehoefte wordt vervuld. Een product verkopen doe je door deze op de juiste manier te branden. Branding betekent dat je weet wat het verhaal achter jouw bedrijf is. Vervolgens dien je dit door te vertalen in je diensten en producten. Jouw product is jouw verhaal, en als je het niet kunt vertellen dan koopt niemand je product.

De kern is dat je jouw verhaal goed weet te vertellen. En een goed verhaal komt uit je tenen. Het is geloofwaardig en geeft een gezicht aan de wortels van jouw bedrijf. Een goed verhaal verzin je niet maar moet je ontdekken door jezelf de juiste vragen te stellen.

En daar helpt Dr.Woe je mee. Wij helpen je met jouw Verhaal, geven hier de juiste Vorm aan en maken samen een plan om dit te Verspreiden. Door je Verhaal kraakhelder te vertellen komt er energie vrij en ga je door het plafond met je business!

Eet je een broodje mee?

Bright day,

Eddy